O QUE ENTREGAR EM CADA ETAPA DO FUNIL?

De maneira geral, podemos dividir o funil em três estágios: topo, meio e fundo. Cada uma dessas etapas representa uma fase na jornada da compra do cliente.

Entenda um pouco mais sobre elas e o que entregar nos momentos específicos.


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TOPO DE FUNIL

No topo de funil, o visitante do seu site ainda está na etapa da consciência. Ou seja, a pessoa provavelmente desconhece o problema que tem e pode ser que ainda não conheça sua empresa e as suas soluções para melhorar a vida dela.

Nesse momento, o indivíduo não busca nenhum produto ou serviço porque ainda não sabe exatamente do que precisa. Quando pesquisou algo e encontrou seu site, a pessoa teve o primeiro contato com sua empresa e acaba compreendendo que tem uma certa necessidade. Logo, começa a estudar sobre ela.

O topo de funil é o momento ideal para sua empresa demonstrar autoridade no seu ramo. E que tipos de materiais você pode oferecer? Artigos de qualidade que eduquem o leitor e o ajudem a diagnosticar o problema e compreendê-lo por completo.

Essa etapa é a mais ampla, na qual os visitantes chegaram até o seu site de alguma forma, mas você ainda não tem informações detalhadas sobre a pessoa.

Aqui, você pode oferecer:

  • posts de blogs;
  • infográficos;
  • vídeos em um canal de Youtube;
  • postagem nas redes sociais;
  • newsletter informando os conteúdos publicados e que podem ajudá-lo.

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Para ficar mais fácil o entendimento, imagine que você seja um economista e venda livros sobre finanças e investimentos. Nesse caso, sua persona está endividada, sem dinheiro e insatisfeita com a vida financeira dela e não sabe o motivo.

Você poderia entregar:

  • artigos no blog ensinando a fazer economia no dia a dia;
  • videos com dicas de como aumentar a renda;
  • postagens nas redes sociais dando dicas de organização do orçamento doméstico.

Entregue artigos mais “amplos” para conseguir posicionar-se nos mecanismos de busca e fazer sua persona encontrá-lo. No topo de funil, ofereça materiais ricos para converter esses visitantes em leads e fazê-los avançar na jornada de compra.

MEIO DE FUNIL

No meio de funil, sua persona já sabe que tem um problema e o reconhece. Nessa etapa, o visitante leu sobre o assunto e admitiu que tem uma necessidade. Logo, começa a buscar maneiras de resolver o problema em si, e cabe a você apresentar dicas e técnicas para ajudá-lo.

Geralmente, você estará lidando com os leads. Ou seja, pessoas que interagiram com o seu conteúdo e forneceram alguma informação pessoal em troca de algum conteúdo, como um ebook após preencher um formulário com o e-mail.

O seu lead não tem ideia ainda de como resolver o problema e considera várias soluções, sendo uma delas, a que você oferece. No entanto, ainda tem dúvidas se a opção que você entrega é a correta para ele.

Nesse momento, você deve apresentar a solução da sua empresa e outras possíveis alternativas. Nesse caso, você pode oferecer novos conteúdos para qualificá-lo ainda mais e, dessa forma, conseguir mais informações. Os conteúdos que você pode entregar aqui são:

  • posts de blogs;
  • vídeos;
  • ebooks.

Voltamos ao exemplo do economista. Nesse caso, a persona identificou que a causa do endividamento é por causa da falta de educação financeira dela. Exemplos de conteúdos de meio de funil poderiam ser:

  • posts que ensinam investimentos para iniciantes;
  • artigos explicando a importância da educação financeira e os maiores erros financeiros que as pessoas cometem;
  • vídeos explicando por que investimentos são a melhor maneira de fazer o dinheiro render e ensinando outras formas de rentabilizá-lo;
  • ebook que traz diversas opções de investimentos em renda fixa e renda variável.

FUNDO DE FUNIL

No fundo de funil, você estará lidando com os leads que passaram por toda a fase de educação, os denominados leads classificados pelo Marketing (MQL), que estão prontos para receber ofertas.

Nessa etapa, o indivíduo sabe que tem um problema e que precisa de uma solução de fora. Ou seja, de uma empresa ou de um terceiro. Se você entregou conteúdos de qualidade e especializados, mostrando sua expertise e autoridade, o lead saberá que pode confiar na sua empresa.

Aqui, o MQL compara sua solução com a de outras empresas e escolhe a que acredita ser a melhor alternativa para o seu problema. Ou seja, cabe a você demonstrar que a sua solução é a ideal.

Conteúdos que podem ser entregues aos que estão no fundo de funil são:

  • depoimentos para gerar prova social;
  • cases de sucesso;
  • webinars explicando sobre o produto ou serviço;
  • videoaulas gratuitas;
  • testes gratuitos ou parte gratuita de algum material pago.